一开口就挣10万,要被这对夫妻的逆天谈判术惊呆了 !

时间:2019-08-26 来源:www.artfound.net

  黑天鹅图书昨天我要分享

  “其实你每天都在谈判”

  “很多人提起谈判,脑子里想的都是电视剧的场景,觉得谈判都是专业人士做的事情,和自己毫无关系,其实这都是刻板印象,现在的年轻人每天都在谈判,只不过他们没意识到,那就是谈判而已。”

  说这句话的人叫仲佳伟,他和他相恋12年的太太文娅,是曾就职于全球顶尖营销机构奥美、爱德曼的资深公关,在行百单行家,9.7分沟通课私教教练,也是我们“在行一点”团队的朋友。

  

  可能连仲佳伟和文娅老师自己都没有发现,他们是非常擅长颠覆刻板印象的人,比如上面那句看似平常的话,就轻松颠覆了我们对“谈判”的刻板印象,而回想起和仲佳伟,文娅两位老师的初次见面,更是一场对刻板印象的彻底颠覆。

  所谓“温柔的强硬派”

  就是温和有礼,但从不吃亏

  见到两位之前,我对他们的印象仅仅停留在“资深公关”、“谈判高手”以及“沟通教练”这几个标签上,和大多数人一样,想当然的认为两位老师是强势干练,说一不二的商业精英。

  然而见到两位老师之后,我的脑袋里只循环播放一句话:

  “不像,太不像了。”

  他们不像想象中的强势霸道,反而非常温和亲切。仲佳伟老师长着一张人畜无害的娃娃脸,文娅老师留着一头黑亮的头发,声音温柔。

  他们也不像想象中的口若悬河,咄咄逼人,反而内向话少。用仲佳伟自己的话讲,无论是在工作中还是在生活里,他们从没和人脸红脖子粗的争辩过,但也很少会吃亏。

    “你们这么内向,谈判能谈赢吗?”

  他们的答案是:

  当然可以。

  仲佳伟和文娅老师的观点是:谈判不是比谁话多,比谁嗓门大,也不是非要和别人争个输赢,谈判的本质是一场合作,而非一场战斗,而谈判本身,更是一种可训练的技巧。他们认为,这个世界上并不是只有“输”和“赢”,在输赢之间存在着很大的空间,而谈判的双方都能在这个空间中,找到更符合自己利益的方案。这就是两位老师理论体系中的重点:“第三选择”。

  “第三选择”这个概念,让仲佳伟和文娅在一个个走入困境的局面中之中四两拨千斤,不吵架,不撕逼,温柔又强硬地找到双方都认可的解决方案。

  这些话看起来非常抽象,我举个例子大家就懂了,想象一下如果你是主人公,应该如何解决问题。

  你向一对老夫妇买房子,对房款的心理预期是500W,而老夫妇说什么也要坚持510W才能卖房,这10万块钱你说破了嘴皮子他们也还是不肯降价。

  你不想放弃这样一处好房产,也不想额外支付10万块钱的房款,这时候你应该怎么办?

  这个看起来很棘手的问题可不是我凭空编出来的,而是仲佳伟和文娅老师的真实经历。如果你现在还没有想到解决方法,不妨看看当时的他们是怎么做的。

  

  仲佳伟和文娅经历了前期漫长的看房和砍价,好不容易选中了一套心仪的房子,可房款比他们的心理价位高10万元,这10万元,任凭他们说破嘴皮子,也还是谈不下来。

  买家想少花钱,卖家想多挣钱,两方僵持不下,谁都不肯让步,这是一个非常典型的“死局”。而一到这种时候,仲佳伟的职业雷达就立刻开启了,他意识到,这个问题,或许可以靠自己的专业技能来解决。

  他先是找到了替他们和老夫妇牵线搭桥的中介,通过中介,他了解到了一个情况:

  这对老夫妇想要卖更高的价格不假,但他们似乎不是很着急卖房,甚至,他们似乎是在拖着,想要晚一点成交。

  这一点太反常了,但中介的信息也实在有限,于是仲佳伟又联系到老夫妇的儿子,从儿子的口中,他又得到了一个重要的情况:

  老夫妇不着急买房的原因,是他们的新房要三个月之后才能交房,等到新房装修好再入住,至少得要九个月的时间。这期间他们没有地方住,也不想那么麻烦的租房。所以对他们来说,时间非常充裕,可以见更多的买家,找到出价最高的人,而且在新房装修好之前,他们是不会真正卖房的。

  到这里,关于老夫妇的“线索链”已经全了:

  快速成交不是老夫妇的需求;

  老夫妇可能想见到更多买家,好找到出价最高的人;

  在新房还没准备好之前,老夫妇是不会真正卖房的;

   老夫妇岁数大了,他们不太可能会为了把房子卖了而暂时租房。

  只要这样一梳理,事情就清楚很多了,而不会是脑子里混乱、空洞,困在一个死角里不知道该怎么推进了。

  然而分析到这里,还不是一个谈判高手的全部实力,当我看到仲佳伟和文娅根据以上信息画出的“需求四象限图”的时候,我才真正意识到什么是“专业”和“业余”的区别。

  “需求四象限图”长这样:

  

  仲佳伟和文娅把刚刚整理出的要点,根据“需求四象限法”的使用法则,分别填入到这些象限中,得到了一张这样的图:

  

  老夫妇的需要象限是空白的,这也在这场交易他们最想要知道的——

  老夫妇不愿意降价的本质原因是什么?

  根据这个四象限图,可以轻松分析出,老夫妇的需求应该是“有个地方住”,而正好,仲佳伟和文娅也并不需要快速住进这个新房子,到这答案已经显而易见了。

  他们向老夫妇提出:如果房款能降低10万元的话,可以等老夫妇搬到新房之后再入住。

  老夫妇听到这个方案也十分惊讶,因为他们从未想过,这件事还有这种解决方法,一番衡量之后,同意了仲佳伟和文娅的提议。

  最后,在交付房款9个月之后,仲佳伟和文娅满意的住进了新房。

  

  到这这个故事已经讲完了,相信大家和我一样,在面对这个问题的时候,说什么都不会想到最后会以这种双赢的方式解决,而这种谈判技巧和思维模式,对仲佳伟和文娅来说,并不是什么难事。

  我对他们的一句话印象很深刻:

  “对于生活中的大部分问题,我们都可以不吵架不争论,不去非要强求输赢,而是用自己的理论温柔又强硬地找到让双方都获利的解决方式。”

  所谓知行合一,大概就是这样吧。

  而他们的谈判技巧和原理,经过这些年的不断实践运用,也不停的迭代升级,已经成为了一套独特的知识体系,在“在行一点”制作人团队的沟通和努力下,仲佳伟和文娅老师终于同意,将自己多年的经验和心血整理成《谈判实战进阶课》,教更多的人学会谈判,享受谈判,成为一个像他们一样的“温柔的强硬派”。

  “内向”但不软弱的谈判高手

  教网红小姐姐从容应对油腻投资人

  虽然在文章开头,已经简单介绍过仲佳伟和文娅老师了,但写到这我还是想隆重介绍一次:

  

  仲佳伟和文娅老师身上最吸引人的,就是他们一直强调的“性格内向”。内向少言,温柔礼貌的他们本身,就是活生生的例子,告诉所有性格内向,口才不加的职场人:

  谈判并不是外向型人的专利,更不是某一类人的独有技能,而是一种可以训练的能力,只要头脑够清楚,有正向的理念指引,还有科学的训练,都可以获得谈判技巧。

  当然,性格内向并不意味着他们不是好老师,在仲佳伟文娅老师的众多学员中,一位网红小姐姐的经历尤其有意思。

  这位网红小姐姐本身的经历就挺“传奇”的。之前在体制内工作,偶然一次机会,做直播一下子火了,索性辞掉工作成为一名全职网红,全职后她的事业越来越好,没过多久就成为了业内小有名气的kol,想与她谈合作谈投资的人也越来越多。

套路她,所以谈合作这件事,对她来说十分痛苦。

  

  为了克服这个困难,顺利拓展自己的职业版图,她在“在行”上约见了仲佳伟和文娅夫妇。

  仲佳伟和文娅老师首先就传递给她一个非常重要的观念:

  “不用害怕别人有多成功,也不用怕里面有潜规则。任何人都可以可以自信的和别人谈判,只要有自己的原则和标准,那么谈判对你来说,就是一个筛选合作伙伴的过程,要或者不要,主动权都在你手上。”

  有个这个心理预设做基石,运用老师传授的多种实战工具,拆解双方利益,配合商业化的思考完成“第三选择”,这位网红小姐姐经过一段时间的刻意练习,慢慢的从一个一谈判就腿软的“小妹妹”,成长为一个灵活变通,幽默自信的成熟自媒体人。

  这种转变,让仲佳伟文娅夫妇十分欣慰,也让我们这些旁观者,对两位的教学水平和理论体系更有信心。

  这套理论的好处,不仅仅在于可以让我们温柔礼貌的达成双赢,还在于当我们清楚分析对方利益,站在双方的立场上提出解决方案的时候,就已经规避掉双方撕破脸的大部分可能,因此到最后你会发现,坚持践行这种谈判方式的人,不仅争取到了更大利益,还获得了无数的尊重和朋友。

  不得不说,无论你从事什么工作,面对哪种谈判场景,仲佳伟和文娅基于“第三选择”的谈判方法,都是你混迹职场,游刃生活的必备神器。

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